让产品“看上去值”，才是真的值。
在销售过程中，会遇到很多类似场景，明明顾客很相中一件产品，可最终却因价格问题没能谈妥，白白跑单，客户流失。
(相关资料图)
其实仔细分析一下，顾客因为价格而不购买，只有两种可能：
1. 确实没有对等的消费能力； 2. 有消费能力，只是觉得你商品不值这个价格！其实贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念。每个顾客的心目中都有一个“心理帐户”，贵与便宜，在消费者的心理帐户中是可以自由转换的。
那么在服装店的销售过程中我们该如何应对挑剔商品价格的顾客呢？如何让顾客乖乖买单呢？下面我们就来看看以下几个技巧：
1 价格的介绍顺序——先价值后价格终端一线人员经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品价格的时候，第一时间，不假思索的告诉顾客。这就大错特错了。
做一个形象的比喻：
当男女双方谈恋爱的过程中，如果一方在双方见第一面的过程中，第一句话就说：你嫁给（娶）我吧。对方肯定很惊讶：我对你一点还不了解，是不是脑子有毛病啊？第二次见面的机会肯定没有了。
其实，导购一开始就对顾客说价格，是一样的道理。
谈恋爱时，一定要先介绍自己的情况：工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等，双方再交往一段时间后，双方充分了解了，才能到谈婚论嫁的那步。“你嫁给（娶）我吧”，肯定是最后要说的话。
对导购来讲，也是一个“迷你”的与顾客谈恋爱的过程：
一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。
如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。
对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。
2 产品的介绍顺序——先介绍高价产品店铺的产品系列一般根据目标定位的不同，分高中低档三种。
对导购人员来讲，应该是按低-中-高的顺序介绍产品，还是高-中-低的顺序介绍产品呢？这是如何管理顾客“心理帐户”的直接体现。
优秀的导购介绍顺序是高－中－低的“减法”介绍。先介绍最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而最终选择购买。
而按低－中－高的“加法”介绍方法，低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵，顾客的心理帐户发生了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定。
导购的普遍想法是，为了让顾客不跑掉，先用低价的产品吸引顾客留店。这样做，可能促进低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。
3 物以稀为贵——创造稀缺气氛当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少，或者会越来越少的时候，都愿意为拥有产品付出更高的价格。这也是为什么南方的大雪灾把一包普通的方便面炒到50元天价。
其实，这个原理在商业上已经得到广泛的应用。“数量有限，售完为止”，“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。
终端导购如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛，也能使顾客的心理帐户发生微妙的变化，促成高价产品的销售。
4 提升商品价值感——提升店面形象顾客是很难在一个星级宾馆或飞机场对一包方便面进行砍价还价的，尽管顾客心理非常清楚这包方便面的价格已经完全背离了它的价值，是强大环境力量使然。
在星级宾馆或飞机场等高档场所讨价还价，也太掉架了吧？自己的品位和档次也太低了吧，会被别人笑话和看不起的。
从这个例子可以看出，店铺形象的价值感可以提升商品的价值感，降低顾客对高价格的敏感度。
所以，经销商不要去为节约几个小钱，而不愿在店面的门头和内部装修风格、装修档次、货品陈列上投入。
顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实力和档次的。
在顾客潜在的心理帐户上，高档的店铺卖高价的产品是理所当然的，在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的。
5如何让顾客觉得“买得值”？
耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。
01
让店铺看上去“值”
让店面看上去“值”表现在以下几个方面：门头形象，店铺的装修要到位；门头干净，店铺和货架要整洁、干净；导购的精神面貌积极向上：
① 门头形象良好；
② 门头干净整洁；
③ 导购精神面貌积极向上。
02
让导购看上去“值”
让导购看上去“值”包括两个方面：
第一，导购的精神面貌良好；
第二，导购的专业化程度要高。
对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。
03
让陈列看上去“值”
产品陈列是一门大学问，陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。
04
让道具看上去“值”
导购要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。
05
让话术听上去“值”
话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。
以上便是总结出来的稳定顾客心理、进而达成交易的几种方法，在实际接待顾客中，要多去体察顾客的微妙变化，以此去推理顾客的心思。
只有将好的方法运用到实际中去，结合自身店铺特点，做出一套专业度与技巧度匹配的服务流程，才能更好地获得顾客信任，赢得更多市场。
中研经典课程合集，23年实体店带教经验总结，《店长必看·（人货场）业绩提升解决方案》，精挑细选出成功的案例进行解析，从而快速提高门店的业绩。 免费看：永久看185节课 免费送：电子版课程资料 免费邮：门店落地工具书 识别二维码-领取全国包邮 |